Предприемачите 5 причини, поради които вашите продукти не се продават
Имаше много пъти, когато преглеждах артикулите в магазина и си хвърлям поглед върху един конкретен продукт. Имах всичко, от което се нуждаех и исках, но в края на деня напуснах магазина с друг продукт. Това е често срещано явление в магазин с множество марки, но настрана конкуренцията, има много причини, поради които потребителите могат да харесат, но не и да купуват вашия продукт. Често потребителският модел на покупка е съобразен с демографските фактори, които понякога изтласкват дори първоначалните предпочитания на потребителя за това, което наистина искат да купят. Но това не е единствената причина.
Като предприемач трябва да знаете, че потребителите се управляват от социални и психологически нужди. По някои причини вашият продукт може да не задоволи нуждите на потребителя и той не купува, въпреки че първоначално потребителят може да бъде привлечен към него. Ярък пример за този вид потребителско поведение може да се види с обществото от средния клас, когато купуват скъпи или луксозни предмети. Техните решения за покупка се ръководят от референтни групи: приятели, близки членове на семейството, колеги; хора, чието мнение има значение за купувача. По този начин предприемачите трябва да разберат как да превърнат това в печеливша ситуация.
1. Влияние на референтната група
Колко пъти сте искали мнението на приятел, преди да закупите луксозен или висококачествен продукт? Закупуването на нов смартфон е много по-различно от избора на чаша желе от рафта. С мобилния телефон или друга технологична приспособление по този въпрос вероятно ще попитате колега или някой, който е по-технически разбиран от вас, за техните мнения относно това дали ще бъде достоен за покупка. Ето как референтните групи влияят върху решението на потребителя.
Референтните групи имат по-голямо въздействие върху купувачите от по-слабо развити или развиващи се страни. Технически, клиентът може да хареса вашия продукт, но той не го купува, защото някой друг, чието мнение е важно за него, не смята, че продуктът си струва да се купува. Клиентът губи силата си да взема решение, дори когато е за него.
Уверете се, че работи за вас
За да се справят с този вид сценарии, някои компании пускат свои собствени референтни групи и приканват хората да се присъединят към тях, за да влияят непряко на решението на потребителите за закупуване. Предприемачите могат да предлагат и специални схеми, при които клиентите получават отстъпки покупка чрез препратки. Това всъщност отрича ефекта от външни елементи, когато клиентът прави покупка. Предложенията му позволяват да оправдае вземането на собствените си решения въпреки това, което другите смятат, че трябва да направи; в резултат на това се взема лично решение въз основа на неговите предпочитания.
2. Асоциация на марката
Някои клиенти имат афинитет към определени марки, толкова много, че се отказват от официалните ризи и се придържат към тениски на любимите си марки, дори когато се срещат с клиенти, което не е нещо, което бих препоръчал. Тези потребители могат да се сблъскат с еднакво по-добри ризи от други популярни марки, но манията им за това, че една марка може да им попречи да опитат продукта на друга марка.
А склонност към определена марка е една от основните причини, поради които потребителите могат да развият симпатия към вашия продукт, но може да не желаят да покажат своята финансова подкрепа.
(Източник на изображението: InCase.com)
Предприемачите се сблъскват с трудности в търговията с продуктите си в развиващите се страни поради афинитета на потребителите към марките, за които са чували от доста време. За тези купувачи, дори когато получат платформа за избор от различни опции, те отказват да помръднат, предпочитайки да се придържат към това, което знаят, вместо да изпробват нов продукт.
Уверете се, че работи за вас
Реклами или билбордове няма да работят в този аспект. Вашите продукти се борят срещу гиганти, които са установили своята територия и е малко вероятно да се помръднат дори при вида на агресивен новодошъл. Предприемачите може би ще трябва да разработят програма, която да запознае хората с ползите от своя продукт. Най-добрият начин е да се обвържете с утвърдена марка. Много производители отиват по този начин, защото по-лесно се продават продуктите си по този начин. Сдвояването може дори да се направи с марка, която не е непременно свързана с техния продукт. Идеята е да се подложи на излагане на новата марка, така че купувачите могат да бъдат по-възприемчиви към новото пристигане.
3. Опростен начин на живот
Потребителският начин на живот има силно въздействие върху техните предпочитания за пазаруване. Човек с прост начин на живот няма да се опита да експериментира с покупките си. Всъщност такива хора смятат, че пазаруването е загуба на време и усилия. Те имат летаргично отношение към пазаруването. Те ще купуват само стоки, които са абсолютно необходими, а също и, които купуват дълго време, на ценови диапазон, които са удобни за отпускане. Такива потребители вярват, че закупуването на нови продукти е свързано с финансови рискове и следователно дори няма да даде нов облик на нов продукт. Рекламите на билбордове, радио или телевизия няма да работят в тази група.
Уверете се, че работи за вас
Това, което работи, е да има широка промоционална кампания, която да подтикне потребителите да купуват техните продукти. Използването на вълнуващи схеми за отстъпки, предоставяне на безплатни мостри или ваучери за отстъпка ще ги направи по-възприемчиви към опитите на новия продукт. В подобни ситуации, ако продуктът ви работи достатъчно добре за тях, не е много по-скъпо от обичайните им покупки, има вероятност да се осъществи конверсия и да се окажете с нов лоялен клиент.
4. Обсебеност със социален статус
Някои хора са много внимателни с това, което носят, и какво носят, както и с кого се виждат. Те смятат дрехите и избора си за продукти като индикация за техния социален статус. Това е част от причината, поради която луксозните продукти като парфюми, козметични продукти и часовници имат говорители на знаменитости, които да правят маркетинг за тях. Ако вашият продукт не е свързан с техния социален статус или е изобразен като такъв, тогава няма начин да го поставите на радара. Тези хора често се срещат в кръговете на знаменитостите и са много в състояние на съзнание.
Такива потребители са съзнателни за марката, но не са прекалено загрижени за качеството на продукта. Те акцентират върху външния вид на продукта и дали тези продукти ще спомогнат за повишаване на техния статус, ако се виждат с него. Те купуват автомобили, които шофират вероятно веднъж годишно. Удовлетворението от наличието на такива коли на верандата е по-важно.
Уверете се, че работи за вас
Уви за това, решението е много очевидно. Ако вашият продукт не отговаря на техните изисквания, няма смисъл да търсят тяхното внимание. По-добре е да насочите продукта си към целевите си аудитории и да разпръснете всичките си усилия, за да го продадете на купуващата партида.
5. Ценови фактор
Цената може да бъде най-важният фактор, поради който потребителите могат да позволят на вашия продукт да се изплъзне, въпреки че биха искали да го притежават. Предприемачите трябва да разберат, че ценообразуването на даден продукт е съществен елемент, който определя степента на успех, който един продукт може да постигне. Това обаче не означава, че те трябва да намалят цената на един продукт, за да успокоят всички. Цената може да не е фактор, ако продуктът принадлежи към списък на необходимите стоки. Потребителите обаче имат възможност да заемат позиция, когато правят покупки с високо участие.
(Източник на изображението: Fotolia)
Потребителите ще искат да обмислят два пъти, преди да закупят стоки като дизайнерско облекло, телевизори или други скъпи електронни стоки и приспособления. Те ще разглеждат цената като един от факторите, преди да направят окончателната покупка. Ако цената на вашия продукт не е в диапазон, който те могат да си позволят, те ще бъдат щастливи да отидат за такъв.
Уверете се, че работи за вас
Следователно предприемачите трябва, идентифицирайте кои са техните клиенти, и съответно да продават продуктите си. Те също трябва да поддържат цените много конкурентни. И ако в случай, че те чувстват, че качеството на техния продукт е далеч превъзхожда останалите в тяхната категория, а след това, те могат да запазят цените нагоре, но ще трябва да се отдадат на широка рекламна кампания, за да го забележим. Не забравяйте, че купувачите могат да бъдат много придирчиви, когато става въпрос за пазаруване, и ако не проектирате продукта си достатъчно добре, вероятно ще загубите на пазара и бизнесът, който би могъл да бъде.
