Пътеводител за изчисляване на точката на пробив на свободна практика
Това е мечта на много опитни и стремящи се на свободна практика да се навиват на голям клиент. Въпреки това, понякога тази добра мечта, след като тя стане реалност, може да се превърне в кошмар. Фрийлансери, които наддават за заявка (RFP), може да не са оценили правилно колко е необходимо, за да се свърши работата (и все още получават печалба в процеса).
Били ли сте някога попаднали на проектната оферта толкова ниска, че се чудите дали в действителност кандидатът се нуждае от пари, за да оцелее? Не може да бъде толкова лесно да намалите офертата си с надеждата да вкараш клиент (и го придържате към конкуренцията си).
Проблемът обаче е, че някои фрийлансери наистина не знаят каква е точката им на сривове и те се губят в емоциите на конкуренцията. Това е наистина губеща ситуация, когато мислите за това. За да избегнем падането в този капан, има 4 прости концепции, които трябва да бъдат обективно оценени, преди да наддадете за проект.
1. Фиксирани разходи
Познаването на разходите, свързани с вашите услуги, е добро начало. За фрийлансър трябва да се разбере какви са фиксираните разходи. Просто казано, това са разходи, които не се променят и са еднократни фиксирани разходи. За имейл маркетинг, тя може да бъде годишен абонамент за отлични шаблони за бюлетин или полезни бизнес приложения за вашия iPad.
Можете също да включите това, което искате да си платите. Да! Парите, които искате да направите, след всички други разходи, могат да бъдат включени като фиксирана цена. Това, което е реалистично, зависи от вас. Някои фрийлансери обичат да плащат $ 1 милион, като го добавят към фиксираните си разходи.
2. Променливи разходи
Променливите разходи са разходите, които се променят. Факторингът на променливите разходи във вашата оферта, за голям проект, е много важно да стане ясно.
Нека да преминем направо в един пример: за фриланс от социалните медии, използването на HootSuite може да бъде системата за управление на съдържанието (CMS) на избор. Имайте предвид, че за всеки добавен профил, който спомага за управлението на активите на социалните медии, се заплаща допълнително. Тези разходи могат да излязат извън контрол, ако не оцените влиянието им.
3. Марж на приноса ви
Помислете за Дарт Вейдър. При създаването на Звездата на Смъртта той имаше големи фиксирани разходи и трябваше да знае как ще бъдат покрити. Неговият марж на вноските разказва колко пари отиват за покриване на тези фиксирани разходи, след като се вземат под внимание променливите разходи.
Спомнете си това, което искате да платите сами, може да бъде добавено към фиксираните Ви разходи? Маржът на приноса ви показва колко пари отиват за постигането на тази цел. За да получите марж на вноската, извадете общите си променливи разходи от очакваните приходи от проекта.
Пример за добавена стойност:
Вземете примера на имейл маркетинг на свободна практика, който проектира персонализирани кампании за масова поща. Най- променливите разходи могат да бъдат $ 0.15 за кампания и парите, които се начисляват за кампанията осигурете $ 50.00 в приходите.
Следователно марж на приноса е $ 49.85 ($ 50 - $ 0.15 = $ 49.85). Това означава, че за всяка завършена кампания 49,85 щ.д. се допринасят за покриване на фиксираните разходи.
Твоята Звезда на Смъртта е почти завършена, лорд Вейдър!
4. Точка на пробив и корекция на офертата
Точката на разбивка показва най-малкото от онова, което трябва да произведете, в платена работа, за да има покрив над главата си. Това ви дава възможност да знаете колко сте конкурентни срещу други свободни професии и ще ви помогне да коригирате офертата си, за да имате по-голям шанс за работа.
Ако не сте щастливи, след като погледнете точката на излизане, погледнете какви разходи могат да бъдат намалени или оптимизирани. Ако както фиксираните, така и променливите разходи се оценяват правилно, точката на разбивка ще бъде точно определена.
Спомнете си, че маржът на приноса, който получихме от изваждането на променливите ни разходи от цената, която се начислява за имейл кампания? За да постигнете точката си на прекъсване, поемайте фиксираните си разходи и разделяйте с марж на вноската.
Ето един пример:
Какво искам да предложа за проект за RFP, който иска оферта за предложение за 15 индивидуално разработени кампании за масова поща? Ако обикновено зареждам 50 долара на кампания, трябва да знам колко обичайни кампании за масова поща трябва да продам, за да се разделят. След като бъде определен, мога да избера да намаля или да повиша офертата си.
Стъпка 1: Вземете точката на пробив
Ето как преглеждам цифрите:
- Фиксирана цена: $ 650
- Променливата цена е $ 0.15 за кампания
- Марж на вноската: $ 50 на кампания - $ 0.15 (променлива цена) = $ 49.85
На нулата = марж на фиксираните разходи / вноски = 650 USD / 49.85 $= 13 кампании или клиенти.
Стъпка 2: Определете печалбата
Тъй като имам нужда само от 13 кампании или клиенти, трябва да предложа 50 долара на кампания за заявените 15 кампании за масова поща. Сега номерата са:
- Фиксирана цена: $ 650
- Променлива цена = 15 x $ 0.15 = $ 2.25 (за 15 кампании)
- Общо разходи: $ 650 + $ 2.25 = $ 652.25
Следователно реализираната печалба ще бъде $ 750 (общ приход) - $ 652.25 (обща цена) = $ 97.75 (чиста печалба).
Стъпка 3: Регулиране за Bid
Като алтернатива, мога да се опитам да направя по-конкурентна оферта, за да получа нов клиент и да увелича шансовете си да бъда нает за проекта. Мога да заредя 43,48 долара за всяка от 15-те кампании и да преминем на $ 650 на първия проект, с надеждата да повторя бизнес в дългосрочен план.
Всяка оферта, по-ниска от $ 43.48, ще доведе до загуби.
В заключение
Предлагането на проекти за RFPs е начин на живот на свободна практика. Да бъдеш в състояние да се конкурира в дългосрочен план е важно за вашето оцеляване. Следователно, разбирането на фиксираните Ви разходи, променливите разходи и точката на пробив може да ви донесе повече сила.
Може лесно да се изгубите в догадки и да приложите абстрактно мислене към вашите финанси, но оставете абстрактното мислене на творческата си работа и приложите тези 4 прости математически концепции към вашите оферти. Като следвате тези концепции, е само въпрос на време, докато се движите в зелено.
Бележка на редактора: Тази публикация е написана от Марк Михаил за Hongkiat.com. Марк Михаил е завършил MBA и MScIB, съосновател на Dark Soil (с нестопанска цел) и ентусиаст по маркетинг и реклама. Страстта му към мултимедия, стратегически маркетинг и храна правят опасно комбо! Можете да го намерите на LinkedIn и Twitter.
